工业和信息化部等15部门联合印发《关于进一步促进服务型制造发展的指导意见》。为准确把握并传达这一文件精神，推动政策贯彻落实，工业和信息化部产业政策与法规司委托中国服务型制造联盟组织撰写系列解读文章.

　　一、内涵解释

　　总集成总承包服务是指除为用户提供主营业务的核心产品之外，能够利用主营核心产品的强大嵌入性，组织外部资源（包括基础、厂房、外围设施建设）并加以集成为用户提供“交钥匙工程”；或集成相关的制造业务，实现与主营制造业务的联动，为用户提供装备成套性的服务（包括系统设计、系统设备提供、系统安装调试）。

　　该模式的构成要件是：（1）制造企业在该模式提供前的状态：企业所提供的产品/业务是部分化的，即不能以集成化、系统化的方式综合解决客户问题，但该产品/业务已构成了满足客户需求的核心内容；（2）制造企业在该模式实施过程是：制造企业面向客户整体性或结果性的需求，围绕核心产品/业务积极展开咨询设计、制造采购、施工安装、系统集成、运维管理等一揽子的其他产品或服务；（3）制造企业在该模式提供后的状态：客户能以较低的价格得到完整性的解决方案，制造企业通过相关资源的整合与集成，拓展了业务面，削减了不同任务执行的协同成本。

　　该模式发展的原因是：（1）社会化分工越来越细，面向复杂问题解决的难度越来越大，需要对涉及产业链中相关参与主体的协同管理；（2）实物产品趋向同质，跨界的资源整合有助于制造企业创造1+1>2的溢出效应；（3）相较于离散的售后关系维系，客户对总集成总承包商依赖性更强。

　　该模式对制造企业提质增效方面的作用是：（1）可实现范围经济下的规模经济，即协同不同相关主体在完成总集成总承包的过程中，更能实现成本的削减与客户价值的创造；（2）总集成总承包服务模式的提供有助于实现与客户关系的长期自然绑定，扩大了服务价值创造的时间与空间；（3）总集成总承包服务模式的提供有助于制造企业在夯实产品制造基础上，推动行业内的标准化、模块化进程。

　　二、发展情况

　　1. 国内外发展演变、现状与趋势

　　随着解决客户问题所需实物产品种类的增加，如家庭装修，加大增加了工程或技术完成的复杂度，协同服务逐渐孕育而生，且在价值创造中的比重逐渐增大。资源或能力较强的制造企业逐渐从生产单一功能的实物产品转向为客户提供集成不同种类的产品服务集成体，为客户提供总集成总承包，如美国IBM和GE等知名企业最早开始了为客户提供集成解决方案，并获得了绩效的较大改善。

　　总集成总承包开始于20世纪80年代的工程项目建设领域，当时随着发展中国家以Build－Operate－Transfer（BOT）为模式的基础设施项目（如高速公路、铁路、港口、桥梁、电厂、自来水厂等）实施，总集成总承包的概念初见端倪；到了20世纪90年代中期，随着IBM、SUN等公司开始提供和安装集成的硬件和软件系统，并且能够在产品生命周期内提供支持性的专有服务，总集成总承包渐渐被引入制造领域。

　　随着《中国制造2025》及《发展服务型制造专项行动指南》等指导性文件的颁布，以及服务型制造实践的深入，“总集成总承包”模式确定为发展服务型制造的典型模式之一。在国内，如陕鼓集团和上海电气等大型企业，依靠自身既有的产品及其技术优势，不断整合内外部相关的优势资源，为客户提供围绕核心产品功能呈现的“交钥匙工程”或设备成套性解决方案。

　　国内外总集成总承包实践的演变与现状表明，总集成总承包模式有效迎合了只关注结果而非过程的客户群体，适应于资源能力较强的大型装备或相关性业务较为齐全的制造企业。发展总集成总承包模式不仅能够延伸制造企业的价值链、实现产品价值创造的极大提升，而且通过协同不同资源的服务能够实现与客户关系的长期自然绑定。在此过程中，随着服务要素的增加，服务的价值创造作用不断凸显，范围经济下的规模性得以体现。

　　2. 基础条件与共性技术

　　发展总集成总承包模式需要的基础条件与共性技术有：

　　（1）在解决方案中，制造企业的产品或技术处于主导地位。

　　作为总集成总承包服务提供模式的依托对象，产品的技术水平和制造能力是集成能否实现的基础，且产品具备较强的可嵌入性，尤其存在有工序上的承接性或组合上的接口。

　　（2）制造企业具备相关业务或离散化资源的整合与集成能力。

　　总集成总承包服务通常是将不同种类的或地域分散的资源进行有效整合并集成解决客户个性化需求的过程，发展该模式要求总集成总承包商拥有强大的资源整合能力。

　　（3）总集成总承包模式实现对模块化技术的依赖性高。

　　总集成总承包是将不同产品与服务集成，为能更大程度提高结果的多样性与价值创造性，要求制造企业的核心产品预留足够多，且标准化、通用化的接口，能够将分散资源以模块化的形式加以嵌入。

　　（4）数字化技术

　　数字化技术方便了来自不同企业产品或服务资源的聚集，依托数字化技术搭建“硬件+软件+平台+服务”的集成系统，有助于总集成总承包商整合内外部优质资源，为客户提供端到端的系统集成服务。

　　3. 面临的主要挑战和难点

　　目前，制造企业实施总集成总承包服务模式时面临如下的挑战与困难：

　　（1）核心产品的制造技术对外依赖性较强。

　　该服务模式适合于集成化与复杂化程度高的解决方案，虽然我国已成功开展诸多领域的总集成总承包，但一些生产装备需要的特殊装备、关键零部件、重要材料的加工技术还未突破，产品的核心制造技术知识仍被发达国家所掌握。

　　（2）分割式的恶性竞争格局亟需突破。

　　受历史原因或市场自然规律的影响，诸多业务上存在有上下游关系的大型企业，人为设置总集成总承包实现的壁垒，各自面向终端客户提供各自的产品或业务，这些企业从本源上依然遵循着产品主导逻辑。

　　（3）资源整合与集成能力整体处于较低水平。

　　目前，我国制造企业间的产品标准化（如存在非标产品或零部件）或制造的信息化（如信息不对称）程度不高，且服务提供较为分散，服务的规模经济尚未成形，资源整合与集成能力不足，能够“集天下之大成”，或处于引领地位的总集成总承包商尚待进一步培养壮大。

　　（4）高额资金投入的风险。

　　当客户的解决方案涉及高额资金投入时，实施总集成总承包将面临着较大的风险，如大型船舶营造，总集成总承包需要在研发设计、产品架构、平台系统搭建等多方面不断调整，涉及大量资金的投入，考虑成本与绩效间的关系，有时会选择放弃。

　　三、主要应用与实践

　　1. 应用场景和领域

　　总集成总承包模式通见于大型基础设施和电力工程建设；新能源、新材料加工与节能环保；汽车制造和专用设备制造；港口机械、船舶及海洋工程装备；航空航天；农业设备、食品加工与冷链物流等诸多场景及领域，通过提供建设-移交（BT）、建设-运营-移交（BOT）、建设-拥有-运营（BOO）、交钥匙工程（EPC）等多种形式的工程总承包服务，借助模块化、数字化等技术为客户“量身定做”解决方案。例如，国机集团遵循“设备成套—工程总承包—BOT—区域开发运营”这一模式，在汽车贸易、机电产品贸易、技术开发设计、工程设计等项业务上着力打造系统集成能力，实现全方位业务转型升级，逐步转变为具有工程总承包、系统集成、国际贸易、投融资能力的总集成总承包服务提供商。

　　2. 转型路径与实践方向

　　依托总集成总承包模式，制造企业的转型路径与实践方向为：

　　（1）依托核心产品的可嵌入性，向客户提供“交钥匙工程”基于模块化技术，实现产品接口的标准化、通用化，利用主营核心产品创造强大的嵌入性，突破传统行业界限，整合优质资源，为面向结果需求的客户提供基于主营核心产品的“交钥匙工程”。

　　（2）集成相关制造业务，向客户提供成套性服务

　　借助数字化技术，搭建“硬件+软件+平台+服务”集成系统，将与主营制造业务密切相关的资源整合并集成，提供包括产品设计、设备提供、安装调试在内的一体化成套性服务业务，为客户提供面向其问题解决的集成方案。

　　（3）面向集成式的项目工程，提升资源整合的服务能力

　　考虑项目工程所需资源离散，过程标准不一，结果需要集成的特点，建立以项目工程目标为导向的设计、制造与组装为一体的实施框架体系，引导相关参与主体围绕项目需求，预先参与项目设计过程；提升资源整合，实现从“封闭式参与”向“开放式参与”的转变，提升资源整合的效率与质量。

　　（4）围绕客户购置或使用产品的目的，实现供需价值的更大创造

　　打破企业产品主导逻辑的传统思维，实现产品服务集成体由面向产品的产品服务系统，向面向使用的产品服务系统，到面向结果的产品服务系统的转变，最终演变的结果趋向总集成总承包，进而实现客户与企业更具竞争力的价值创造。

　　四、政策措施及对策建议

　　1. 政策措施

　　地方政府相关主管部门、行业组织等推广与发展总集成总承包模式时应给予的政策措施主要有：

　　（1）完善区域产业集群内企业间的协同能力

　　完善区域产业治理，形成产业集群，凝聚集群合力，发挥上下游产业相依的规模经济优势；设计产学研合作创新机制，助力企业核心产品的制造技术攻关，并加速优质互补产业资源的整合。

　　（2）充分发挥试点示范效应

　　因地制宜，更具聚焦性地定义总集成总承包服务，鼓励符合条件的企业尝试提供系统解决方案，在政策上，打破产业内上下游企业恶性竞争的格局。鼓励欠发达地区企业通过总集成总承包服务摆脱劣势，实现突破发展。

　　（3）提供多渠道的资金支持

　　完善金融贷款体系，支持企业阶段性融资需求，提供优惠的融资条件，满足制造企业在产品服务集成与承包过程的资金难题，如研发、技术升级改造、数字化平台搭建等，确保企业协同服务的价值创造。

　　2. 对策建议

　　行业企业应用总集成总承包模式的对策建议主要有：

　　（1）夯实产品制造，实现产品关键技术创新

　　产品技术是优化产品功能的唯一路径，拥有核心技术的制造企业才能在参与国际竞争时具备优势，因此，我国行业企业要积极开展产品关键技术创新工作，并推动产品通用化、标准化、模块化进程，以期实现高端技术的服务化，为总集成总承包服务实施提供重要的载体与保障。

　　（2）衍生相关服务，探索解决客户问题的新服务

　　服务衍生有助于制造企业摆脱产品的同质化竞争，拓展产品价值创造的范围，实现供需价值的最大化。因此，行业企业在总集成总承包时，应在深度思考客户问题的基础上，关注产品与服务关联度，为客户提供基于主营核心产品的新服务。

　　（3）改造业务流程，整合优势产品、服务资源

　　传统产品主导逻辑下的组织结构已不适于满足个性化的客户需求。行业企业提供总集成总承包服务时，应改变原有的资源组织方式，整合内部优势资源，并积极利用自身能力调动外部资源，为客户提供产品研发、生产制造、设备维护维修等一揽子的项目内容。

　　（4）借助数字化技术，构建产品服务系统平台

　　客户及供应商的地域分散化、需求的个性化增加了行业企业总集成总承包服务提供的难度，而数字化技术有助于缓解这一难度。因此，依靠数字化信息技术，构建一个制造企业、生产性服务商、总集成总承包商、客户之间的交互服务平台成为关键要素。

　　五、典型案例与经验

　　在总集成总承包模式上拥有突出绩效表现的典型案例是陕鼓集团。

　　1. 案例公司简介

　　陕西鼓风机（集团）有限公司（简称陕鼓）是中国设计制造以透平机械为核心的大型成套装备集团企业，始建于1968年，主要向用户提供全方位动力设备的系统解决方案，其产品包括工程流程能量回收发电设备、离心鼓风机、智能变送器等。陕鼓的产品广泛应用于石油、化工、冶金、空气分离、电力、城市建设、环保、制药、国防等国民经济的支柱产业领域，经过10多年的不断探索与进步，陕鼓现已成为中国服务型制造企业发展的标杆之一。

　　2. 陕鼓的总集成总承包服务

　　面对复杂多变的国内外经济环境，陕鼓坚持不断创新经营模式，推进转型升级。从2002年起，陕鼓开始从事工程总承包（EPC）服务，包括产房建设、管道铺设、绿化设计等，根据不同的用户需求定制差异化服务，从而提供工程成套服务。以陕鼓为宝钢提供的能量回收透平装置（TRT）工程成套项目为例，陕鼓除了向宝钢提供传统意义上的TRT主机外，还提供了配套设备、厂房、基础及外围设施建设，以及高炉煤气余压余热回收发电，相比只提供TRT产品，在总绩效层面提升了4倍的盈利空间。

　　从出售单一产品向出售解决方案转变，对陕鼓的最大考验在于提升技术能力和服务能力。在技术方面，陕鼓坚持不断加大研发投入，通过建立适应科技创新的管理机制，搭建技术创新平台，积极开展国际合作，为企业提供技术支持，拓展自身的技术优势，为服务提供强大的平台基础和技术保障；在服务方面，陕鼓通过强化资源配置，从市场调查开始，在产品开发改进、生产制造、安装调试、售后服务等方面提供全方位、全天候的服务，并利用现代科技手段、延伸和拓宽服务范围，为用户提供包括方案设计、系统成套供货、设备状态管理、备件零库存、金融融资等系统服务，真正打造陕鼓的服务品牌。以TRT为例，为保证TRT组机长周期安全运行，陕鼓引入了云计算、物联网等信息技术，开发了远程故障诊断系统，对用户TRT组装置实施实时监测和状态管理，并以此为基础组建了专门的服务中心，为备品备件、维修维护、性能诊断、升级改造等服务板块提供了前瞻性信息。除此之外，陕鼓还通过充分发挥自身在自动化控制方面的技术与人才优势，组建了透平机械自动化研究中心，推动了服务的迅速发展。

　　3. 经验总结

　　总集成总承包服务帮助陕鼓和用户实现了真正的双赢局面。对用户而言，减少了因技术和经验不足的管理和实施成本；对陕鼓而言，整合了社会资源，解决了用户问题，增加了管理经验，进一步提升了订单获取能力。陕鼓通过瞄准用户的差异化需求，依靠其技术优势，经过内部组织的变革、外部流程的优化，与重点客户、配套厂商、外协厂商、金融机构、原材料供应商、科研机构等进行战略合作，并结合自身对于品牌的经营、风险管理，实现了自身的良性发展以及与用户的持续共赢。在实施总集成总承包服务后，陕鼓的合同额增加了3.5倍，利润增加了2.7倍，效益可观。

　　作者简介：罗建强，江苏大学中国农业装备产业发展研究院副院长/管理学院教授。杨子超，江苏大学管理学院博士研究生。马光秀，江苏大学管理学院硕士研究生。作者：罗建强 杨子超 马光秀