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抓防控 稳增长 全省工信系统在行动(115)
时间:2020-07-06 14:34:00  来源:综合处   文字大小:   打印:打 印

 近年来,伴随时代脚步,辽宁民企不断茁壮成长

乘大势 好行船

  提要

  市场,资源配置的决定力量,检验企业成败的绝对标尺。

  有人说,市场最是无情,适者生存,不相信眼泪。也有人说,市场最是简单,努力定会有收获,只相信汗水。

  过往5年,是国内国际市场变化最剧烈的5年。在迈入工业4.0时代的快速进程中,已深深嵌入全球产业链条的辽宁民企,经过了一轮又一轮风雨洗礼。大浪淘沙后,有人离场,有人却越战越勇,越来越强。

  同样生长于类似的环境之中,同样曾经是弱小的秧苗,为何结局天差地别?成功者是如何在市场中冲破层层关卡,深扎根、广散叶?失败者又是在哪里栽了跟头?本报将探针置于企业内部链条的末端,在“销售”中,体味市场之变。

  引子

  行驶于沈阳市浑南区沈中大街上,略显空旷的道路两侧,沈阳国际软件园看起来特别显眼。密密麻麻的写字楼“挤”在一起,路边找车位都要碰运气。楼里进出的大多是行色匆匆的年轻人,从与其只言片语的交谈中就能感受到,这里应该是创业者的乐园。

  沈阳美行科技有限公司(以下简称“美行科技”),就位于此。

  “这里的楼都不大,但一个企业独占一栋的情况并不多。”从美行科技董事长孙克文的话语中,能感受到他心中的自豪。2015年,刚刚熬过低谷的美行科技只有200多名员工,而如今,工作人员已有900多人,写字间也从两层发展到整栋,市场从一地铺向全国。

  谈起过往,孙克文心生感慨,眼下越是成功,过往就越是坎坷。

  对美行科技而言,最难的就是把技术变为产品。

  “我带着专利创业,那时以为技术领先,还缺市场?”孙克文的经历在技术流创业者中并不罕见。

  但现实给了他当头一棒。

  美行科技的主要产品是智能车载导航,是汽车的重要组成部分,不仅导航本身的系统技术要过关、要领先,还要与汽车的需求契合、与消费者的习惯契合,唯有满足这些,才能被市场认可。

  于是,美行科技踏踏实实地从前端市场退到后端市场,与一个个车主对接,主动触摸市场的脉搏,找准自己的定位,终于坐上了国内车载导航市场的头把交椅。

  如人饮水,不同企业,不同航线,不同故事,美行科技只是辽企商海弄潮的沧海一粟。

  小配角也能唱大戏

  时间是一把充满魔力的标尺,标注时代的变迁,也丈量个体的足迹。

  与国企与生俱来的大块头相比,民企多是从露出尖尖角的小荷成长而来。特别是在辽宁,不少民企起步于给国企做配套。曾几何时,有专家称这种现象为“众星捧月”。

  进入6月,辽宁自贸试验区营口片区内,营口阿部配线有限公司(以下简称“阿部”)的增产项目地建设与天气一样持续升温。

  阿部是一家专门生产汽车部品线束的“隐形冠军”,社会知名度虽不高,但在业内却无人不识。“现在路面上80%的家用车中,都有阿部的线束。”阿部总经理肖阳言语中透着骄傲,“订单实在忙不过来了,必须建新的生产车间。”

  线束又被称为“汽车神经”,汽车上的每一个指令都必须通过它才能传达、实现。“配线”,从字面上不难得知,这是一家配套企业。

  走在企业展厅内,记者看见了成立初期二层小白楼的老相片,再对比如今现代化的办公楼和智能化的生产车间,看得出企业成长的速度。

  几年前的阿部还没有今天这种底气,车企又往往是国际巨头。“也曾一个标书交上去就没有音信,也曾一家家地去送样品。”但慢慢地,肖阳感觉,市场是一个“欺软怕硬”的家伙,唯唯诺诺、小心逢迎不是应对的办法,配套并不等于配角,只是部分与整体的分工不同,作为供应链的重要组成部分,只要产品质量过硬,终会路遥知马力。

  摆正位置后,阿部从了解市场开始,研究每一款车型的需求,把市场吃透。建立自己的产品分布图,将车企分门别类,从国产汽车开始,逐步破除进口车门槛,终于在客户眼中脱颖而出。

  如今的阿布,不再是一两家大企业的小跟班,而是国内80%车企及配套企业的重要合作伙伴,78家主要客户中,16家是全球百强。

  现代经济,比较优势带来的市场细分愈加明显,“大块头的孤胆英雄”已经被团队作战逐步取代。在工业互联网、数字经济等新技术的支持下,越来越多的客户将目光从产品本身投向产品背后的整个供应链条。

  此时,竞争已经不分主次,单个产品的所有组成部分都是并肩作战的合作伙伴,都是成功拿到订单的决胜力量。

  这一观念,在大企业中已经深入人心。年初至今,华晨、本钢、沈鼓等企业纷纷因为供应链畅通、质优,而将疫情影响降至最低。疫情暂时“阻断”的供应链,也让大家再次看到了“配角”的重要。

  硬技术干软服务更贴心

  知己知彼,百战不殆。

  打开市场的前提是了解市场。

  “什么都在变,市场也不例外。”鞍山森远路桥股份有限公司(以下简称“森远”)副总经理周伟如是说。

  随着国家路桥基础建设的逐步饱和,森远的市场没了原来的光鲜。产品再好,但英雄无用武之地,也只能陷入僵局。通过让项目承包商来购买公司的道路养护设备越来越行不通,大型机器装备的销售可能会很困难。

  怎么办?转型!

  往哪儿转?客户在哪儿往哪儿转!

  虽然新路建得少了,但旧路的养护高峰却来了,服务市场更加广阔。领悟了这一点,森远决定让那些大型施工设备,换种方式出现在市场上。森远将业务模式从传统的“研发-制造”向“研发-制造-服务”转变。

  几年时间,20多家森远合资企业在全国各地建成了。森远以大型设备、技术人员作为资本入股,各地的合作企业出资金、出资源、找项目,最后双方按比例分成。从短期看,貌似设备的销售金额减少了,但从长期来看,森远的项目更多了,有了新的增长点。目前合资公司占集团总收入的比例逐年提高,这是森远在同行业绩大幅下跌的情况下,依旧实现主营业务收入增速飘红的重要保障。

  成功转身的森远,今年一季度主营业务收入同比增长135%。

  谁都希望市场不断扩大,被动等待不如主动将产业链拉长,深耕优势领域,瞄准服务发力,做强“微笑曲线”的两端。

  疫情发生以来,大连珍奥集团股份有限公司(以下简称“珍奥”)忙碌异常,除了新增的核酸检测业务,还要为今年8月上线的APP“健康在线”做最后准备。

  提起珍奥,很多消费者并不陌生。1994年成立,一直从事保健产品的研发、生产、销售。虽是老品牌,但随着保健品市场竞争日益激烈,珍奥也曾彷徨。“路只有一条,车却越来越多,肯定不好走。因此,我们必须将路拓宽才行。”珍奥相关负责人王钰凡表示。

  2017年开始,拥有多年市场经验的珍奥将目光投向“精准健康管理”,从单纯的产品研发,转变为精准、个性化的健康服务,同时引进基因检测技术,为客户量身定制“健康方案”。

  “现在的消费者更加理性,需要的是更专业、更便利、更有效的服务,而不是产品推销。从2017年开始,我们就已经开展这方面的业务了。”王钰凡表示。

  如今,通过互联网和快递服务,全国的消费者都能在家中享受来自珍奥的基因检测服务,并收到专业报告,了解自己的健康状况和可能易得的疾病,在专业人士的指导下,进行一生的健康管理。

  眼下,服务业务在珍奥主营业务中的占比已经超过40%。

  “本地货”勇闯海外市场

  调查显示,我省民营企业家多为土生土长的辽宁人,产品也多是结合辽宁产业优势的“本地货”。在辽宁及周边范围内小有名气者屡见不鲜,但真正驰骋国际商海者的数量并不多。

  小富即安,是民营企业在成长过程中常常遇到的发展瓶颈。但是近几年随着全球供应链条的逐步完善,几乎无人能独善其身,与其被动应对,不如主动迎战。我省的企业家也逐渐认同这一观点,并已经有所行动。

  主动作为,有人由外而内,有人则由内而外。

  我国高端电容器一直依赖进口,大连达利凯普科技有限公司(以下简称“达利凯普”)经多年研发,成为国内少数掌握射频微波多层瓷介电容器的制造商。“我们的产品填补了国内生产空白,但市场却是从国外打开的。”公司董事长刘溪笔说,“国内厂家一直以来都从国外采购电容器,对于国内小企业生产的产品并不信任,我们只能从国外打开市场。”

  凭借一颗匠心和一份坚守,达利凯普前后用了3年时间,赢得西门子医疗的认可,成为其供货商。接着拿下飞利浦和GE医疗,在国外闯出知名度后,国内市场得以逐步扩大。

  高端电容器有“电子工业大米”之称,个头不大,制造工艺却无比复杂,是模拟器和数字电路的基础,被业界誉为“制造之芯”。“这种产品对技术和质量的要求极高,要想赢得市场,技术上必须过关。”刘溪笔认为,有技术硬实力,达利凯普才敢在国外闯市场,“质量和技术领先,是勇闯国际市场的最大底气。”

  与达利凯普市场征战的轨迹恰好相反,位于沈阳市皇姑区鸭绿江北街45号的沈阳长城过滤纸板有限公司,则是在拿下国内市场半壁江山后,不经意间,“捎带着”打开国际市场的。

  “今年疫情,还给我们带来了‘小确幸’,接了印度尼西亚三四个单子。”公司总经理杜娟很高兴,以前印尼厂家从欧洲采购,现在欧洲货物进不了东南亚市场,就转而找到了性价比更高的长城过滤纸板。

  杜娟口中的“小确幸”并非简单的运气,而是源于产品过硬。自成立以来,公司追求的就是“精”和“久”,参与过滤纸板国家标准制定,还通过美国食品和药品监督管理局(FDA)认证。“刚成立时,身边那么多家同行,现在就剩我们一家了。”杜娟说,公司最先是从啤酒行业做起来的,后期拓展至葡萄酒、医药化工行业。

  别看企业不大,年产值不高,也就3000多万元,却是国内的“隐形冠军”,在身处“针尖”的细分领域坚守30多年,产品不仅占据行业一半以上的市场份额,还远销20多个国家和地区。

  作为一种小耗材,过滤纸板市场需求量不大,却不可替代。一直以来,企业以精细化生产确保稳定的品质,在与国内大客户的合作中形成良好信誉和口碑,也是基于此,市场得以不断巩固扩大。

  “对于国际市场,我们并没有刻意去开拓。”杜娟坦言,公司的第一个出口单子金额为80万元,出口到南非,她记得是2008年由杭州的一家外贸企业“捎带”出去的。

  杜娟这样看待市场,“我们追求的不是做大做强,而是做精产品。”

  “埃及的订单马上也要下来了。”在杜娟看来,对民营企业来说,闯国际市场难也不难,一靠技术和匠心,二靠经营者综合素质,两个都能跟上时代发展,任何市场都能攻得下。

  (来源:2020年07月06日  《辽宁日报》5版)

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